元厚労官僚が伝授! 上司のタイプ別“戦略的ゴマ擂り”のススメ

「ビジネスパーソンは、もっとゴマを擂るべき」――中央官庁での官僚時代、ゴマ擂りを武器に政治家や上司を動かした中野雅至さんは、こう語る。相手が喜ぶポイントを的確に突く“戦略的ゴマ擂り”は、上司から選ばれる為の強力な武器になる。

「選ばれる為にゴマを擂ろう」と言われ、素直に納得できる人は少ないだろう。それどころか、反発心を抱く人もいる筈だ。しかし、「それは、『効くゴマ擂りとは何か?』ということを知らないからです」。そう語るのは、中央官庁での官僚時代に“ゴマ擂り”を武器に政治家を動かした神戸学院大学の中野雅至教授だ。「多くの人は、ゴマ擂りを『流石ですねえ』といった抽象的な言葉で相手に擦り寄る“媚び”や“おべっか”と混同していますが、そうではありません。“効くゴマ擂り”とは、相手が言われたがっているポイントを見抜き、的確に褒める行為。相手の長所を的確に表現した“高度な褒め業”です」。中野さんは、これを“戦略的ゴマ擂り”と呼ぶ。戦略的ゴマ擂りを成功させるポイントは3つだ。先ず、相手を詳しく観察すること。「学歴は、褒めても効き目がありません。狙いは、『相手が密かに誇りに思っていること』。雑談の中にヒントが眠っていることが多いので、飲み会等で近くの席に座って観察しましょう」。2つ目は、「凄いですね」以外の“褒めの語彙”を身につけること。「相手の話に対して『いいお話ですね』と言うより、身を乗り出して『今のお話、メモを取らせて頂きます』と言うほうが印象は良くなります」。3つ目は、タイミング。中野さんは、「ゴマ擂りのベストタイミングは昼休み直後」と語る。昼休み直後は空腹が解消され、気が緩んでいるからだ。逆に、朝や退社間際は避けよう。「朝は睡眠不足で不機嫌な人が多い。帰り仕度をしている時に話しかけても、相手は気分を悪くするだけです」

■タイプ別 効果的な“ゴマの擂り方”
戦略的ゴマ擂りの基本を押さえたら、相手の“タイプ別攻略法”を押さえよう。喜ぶ“ツボ”は、その人のタイプに依って違う。相手のタイプに合わせた適切な“ゴマ擂り”で、自分を印象付けよう。

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職場にいる“戦略的ゴマ擂り”の対象で、最も多いのがこのタイプ。“偉い人と親しい自分”をアピールすることで、周りに対して自分を偉く見せようとする。攻略法は、「偉い人が褒めていた」ことを伝えること。但し、必ず「いつどこで言っていたか」等、話の根拠が必要。

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猜疑心の強い上司は、過去のことをいつまでも覚えている。ゴマ擂りも1度だけだと、相手の頭に「都合のいい時だけ媚びる奴だ」という印象が長く残ってしまう。短い言葉でいいので、マメに褒めること。何度も繰り返すと、「これだけ言うのだから、本当にそう思っているんだ」と思うようになる。




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「貴方は優秀だ」と褒められ慣れている人が多いので、そこを褒めても効果は薄い。寧ろ「頭がいいのに遊び人」等、優秀さ以外の面を褒めると効果的だ。「“優秀さ”以外のことを褒められる機会が殆ど無いので、それ以外のことを褒めれば“殺し文句”になります」

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このタイプには、常に何かに怯えている人が多い。褒めるよりも“相手が安心感を得られるような話”をするほうが、好印象を与えられる。「プレゼンや商談の前等、相手が不安に思っているようなら、『大丈夫ですよ』と声をかけましょう」

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「一番対処し易いタイプ」と中野さんが語るのが“太っ腹タイプ”。「頼られることが大好きなので、何かにつけて相談したり頼ったりすること自体が“ゴマを擂る”ことになります。敢えてアピールするなら、『いつも頼ってしまってすみません』と言う程度で構いません」


中野雅至(なかの・まさし) 行政学者・神戸学院大学教授。1964年、奈良県生まれ。労働省(現・厚生労働省)の官僚等を経て、2014年より現職。『格差社会の世渡り 努力が報われる人、報われない人』(ソフトバンク新書)・『悪徳官僚に学ぶ戦略的ゴマすり力』(ディスカヴァー携書)等著書多数。


キャプチャ  2015年9月号掲載


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テーマ : 職場の人間関係
ジャンル : 就職・お仕事

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