自らの殻を破る『コマツ』、“第3の危機”を乗り越えるか――売れなくなって気付いた“宝”、『GE』とビッグデータで提携

世界2位の建設機械メーカー『コマツ』がもがいている。主戦場だった中国の売り上げはピークの4分の1以下に縮小。株式市場の評価を示す時価総額は、この1年間で4割も目減りした。コマツのもがきは、景気停滞だけが原因だろうか? 自らの殻を破って攻める経営を再び磨くコマツの姿を追う。 (清水崇史・小笠原啓・佐藤浩実)

山東省済寧市。コマツと協力企業の工場が集積するこの街は、転換期を迎えた中国事業の縮図だ。先月上旬。油圧ショベル工場の1つを訪れると人影も疎らで、160mある組み立てラインの半分が止まっていた。春節(旧正月)明けの商戦期を前に、本来は作り溜めしておく時期にも拘らず、その日の生産台数は僅か6台。最盛期だった5年前に毎日60台ものショベルを生み出していたこの工場は、明らかに力を持て余していた。部品工場は、使う当ての無い設備の電源を落とし、鋳物の工場は「深夜電力の方が割安だから」と、昼間に電気炉を操業することを止めた。製品を作るのではなく、溶接や塗装の技能研修に精を出す従業員の姿は、リーマンショック直後の日本の工場を彷彿させる。中国で10年余り続いた“宴”は完全に終焉した。昨年4~12月期の中国売上高は523億円と、2010年同期と比べて4分の1以下に落ち込んだ。CFO(最高財務責任者)の藤塚主夫は現状について、「コマツにとって、(赤字を出した)2002年3月期とリーマンショックに続く“第3の危機”だ」と分析する。コマツは身を縮め、生産ラインを止めて耐え忍ぶしかないのだろうか? 答えはノーだ。作るものが無く、閑散とした工場を目の当たりにした中国法人の経営陣は、覚悟を決めた。「新車が売れなくても、メーカーとしての存在価値を創り出す」と市原は力を込める。以前は殆ど力を入れてこなかったアフターサービス等でも稼ぐということだ。

20160216 01
済寧市にある部品工場の一角。ペンキが剥げてボロボロになった建機の油圧シリンダーを、ギアやゴムといった部品別に分解している現地従業員の姿があった。電柱等にぶつけて壊れてしまったもので、破損した部品だけを取り換えて新品同様の性能に再生するのだという。別棟には、エンジンの部品を分解している従業員もいた。これは“リマン(再製造)”と呼ぶ、最近始めた取り組みだ。未だ使える部品を再利用することで、新品の補給部品と比べて4割ほど安くできるのがミソ。再生部品を使えば、コマツの販売代理店は顧客に対して、今までよりも安い値段で修理を請け負えるようになる。価格競争力が高まれば、現地資本の部品会社に奪われていたアフターサービスの需要を自社に取り込み易くなる。リマンを始めたきっかけは、コマツが開発した建機の遠隔監視システム『KOMTRAX(コムトラックス)』だった。コムトラックスとは、携帯電話通信網や全地球測位システム(GPS)を使って、世界に40万台あるコマツ製の建機の位置・稼働時間・機械の異常等を把握する仕組みだ。“IoT”(モノのインターネット化)の先駆けと評されることも多い。ただ、世間の期待とは裏腹に、コマツは中国で2004年から導入していたこの道具を使い切ることができていなかった。現場で動いている1台1台の建機の状況が具にわかるのがコムトラックスの本来の価値なのに、需要動向の予測・在庫管理・盗難防止に使う程度。アフターサービスには殆ど生かせていなかったのだ。模倣品メーカーが多いという中国特有の事情はあるものの、補給部品の売上高比率や修理の獲得率は他の国と比べて著しく低かった。「新車を売ることに精一杯で、そこまで目を向けられていなかった。僕らは“宝の持ち腐れ”をしていた」。市原はそう言うと、1枚のグラフを見せた。建機のサービスメーターから収集した累計稼働時間を表したもので、8万個以上の点が打ってある。これら1つひとつの点が、コムトラックスが捉えている、今、まさに中国で動いているコマツ製の建機だ。新車は売れなくなったが、中国における顧客基盤を示す稼働台数は、この10年間で16倍に増えていた。市原や王は需要減が鮮明になって以降、このデータから累計稼働時間が1万時間を超える建機を“高齢車”として抽出。2013年頃から代理店と一緒になって現場を訪ね歩き、「どんな価格で、どんな内容であれば、コマツにアフターサービスを任せてくれるか?」と聞き回っている。長い期間使っている建機ほど不具合が起こり易く、商談のきっかけを掴めると判断したからだ。ここからリマンのサービスも生まれた。更に、山東省では「修理拠点が近くにあれば考えるよ」という顧客に遭遇。その顧客が担当する工事現場の近くに代理店の出張所を設けたところ、エンジンの修理を請け負えるようになった。「電話するのも面倒だし、スマートフォンから修理予約できたら楽だ」という声を反映し、昨年4月にはスマホ経由で修理を頼めるアプリも開発。河南省等では、スマホ経由のアフターサービスの依頼が急増している。




20160216 02
高齢車は現在2万6000台だが、建機を買い替えない顧客が増えている溜め、「3年後には4万8000台まで増える」と市原は見込んでいる。そこで、昨年11月からは広東省や四川省等6つの代理店に工場の管理職を派遣。先月には、コムトラックスのデータと実際の現場を繋ぐ専門部署も立ち上げた。アフターサービスを新たな収益の柱にする為、総力戦が始まっている。「今のうちに内部の力を鍛えておけば、景気が回復した時にコマツはもっと強くなれる」と王は言う。その表情は新車が売れない苦しみよりも、新しい事業に踏み出しつつある高揚感が勝っているように見えた。需要の減少に向き合い、「新車の販売に全力を注ぐ」という従来の成功パターンからの脱皮を模索する中国。これは、コマツを襲う“第3の危機”に立ち向かう1つの例に過ぎない。震源地の中国に限らず、今、コマツの至るところで自らの“殻”を破ろうとする動きが広がっている。朝日を浴びて白んだ利根川の河川敷で、油圧ショベルが階段状の地形を造成している(右写真)。河川の氾濫を防ぐ為、群馬県明和町の梅原地区一帯に堤防を造る工事の風景だ。一見、日本のどこにでもありそうな土木工事の現場。だが、この工事には最先端の技術が詰まっている。「あのショベルに乗っているオペ(=建機オペレーター)は、ここが初めての現場なんです。少し前まで、うちで事務をやっていたんですよ」。工事を担当する建設会社『グランド』(新潟県長岡市)の社長・竹谷文浩は得意げに話す。建設業界で“段切り”と呼ばれるこの作業は通常、10年程度の修業が必要とされる。新人同然のオペレーターでも複雑な作業を熟すことができたのは、コマツの最新鋭の建機を使っているからだ。工事が始まる直前、現場の上空に1台のドローンを飛ばした。地表を撮影し、3次元の地形データを作る為だ。この測量データと堤防の設計仕様を基に、どの場所をどれだけ掘り、どこに土を盛るべきかという施工計画を3次元データに落とし込む。このデータをGPS等、複数のセンサーを搭載した“ICT建機”に送信。すると、施工計画通りに建機が動き出す。現状では“無人施工”こそ実現していないが、オペレーターが手元のモニター画面を操作するだけで工事はスムーズに進む。作業内容は自動的にウェブ上で“日報”として記録されるので、現場の手間は激減。5人必要だった作業員を2人減らせた結果、別の工事現場に派遣できるようになった。「(ICT建機なら)経験の乏しい20代・30代でも一人前に工事ができるし、人手不足も解消できる。間違いなく、これからの主流になる」と竹谷は話す。

20160216 0320160216 04
20160216 0520160216 06

ドローンに依る測量から施工計画の通りに動くICT建機。そして、工程の進捗管理システムまで一連の仕組みを開発したのがコマツだ。『スマートコンストラクション』という名称で、昨年2月からサービスを提供している。サービスで使用するICT建機は現在、傘下のレンタル会社である『コマツレンタル』を通じて貸し出しているが、2016年度中には販売も始める見通しだ。コマツレンタルの営業員・柴山欣也は、「顧客の工事にここまで首を突っ込むことは、今までは無かった」と話す。製品を作って売るという一般的なメーカーの範疇を超えている。コマツは今、ビジネスの在り方を根本的に見直そうとしているのだ。これまでのコマツの稼ぐプロセスの根幹は、「建機を1台でも多く売ること」だった。世界に約40万台ある建機の稼働状況を遠隔監視システム『コムトラックス』に依って把握。収集したデータを需要動向の予測・修理・中古車の値決め等に活用し、1台の建機からより沢山稼ぐ仕組みを構築してきた。10%を超える営業利益率は、この努力の賜物だ。ただ、それだけでは不十分であることも、この数年間で明らかになった。2011年3月期に連結売上高の20%超を依存していた中国経済が失速し、資源価格が下落したことで建機の新車需要が低迷した。その途端に、コマツの売上高は伸び悩むようになった。ならば、他に稼ぐ柱を創り出す必要がある。その解の1つが、顧客である建設会社がもっと儲けられるように、コマツがあらゆる面でサポートすることだ。“顧客が稼ぐ”為のプロセスに関与することを、コマツは模索し始めた。顧客の儲けが増えれば、コマツも潤うという考え方だ。その象徴が、利根川の河川敷で行われている工事なのだ。CFO(最高財務責任者)の藤塚主夫は、「コマツを復活させるウルトラCがあるとすればスマートコンストラクションだ」と言う。但し、「建機を売って稼ぐ」だけでなく「顧客に稼いでもらう」事業まで手を広げようとする時には、これまでコマツの成長を導いてきた文化が足枷になることがある。例えば、建機そのものに組み込むコムトラックスはコマツの意思だけで導入台数を拡大できた。一方でスマートコンストラクションは、施工業者や施主が気に入らない限り、決して使ってもらえない。顧客が何を求めているか、真剣に向き合わざるを得なくなったのだ。新しい事業領域に本気で踏み込むには、社内の至るところに存在しているコマツの“殻”を破る必要がある。社長の大橋徹二は3人の役員に、その先兵役を託した。

20160216 07
■課題1:完璧主義故の遅さ
1人目が昨年1月、子会社のトップからコマツ本体の執行役員・スマートコンストラクション推進本部長に抜擢された四家千佳史(左写真)だ。32人いるコマツの執行役員の中で、四家の経歴は異色である。四家は1997年に、福島県で『ビックレンタル』という建機のレンタル会社を興した。コムトラックスの威力を早々に見抜き、所有する建機全てにコムトラックスを搭載することで業績を急拡大させた。それがコマツ現会長・野路國夫の目に留まり、コマツが四家の会社を買収すると決めたのが2007年。四家はその後も、コマツのレンタル事業を率いてきた。そんな四家に大橋が期待しているのが、コマツの殻を破壊すること。その殻とは、数年単位で巡ってくる建機の商品サイクルに合わせてハードを作り込む“完璧主義”だ。不具合の無い製品をきっちりと仕上げることで、コマツが顧客からの信頼を獲得してきたのは事実だが、その副作用で「スピード感が足りなくなってきていた」と大橋は言う。象徴的なエピソードがある。昨年10月、コマツはスマートコンストラクションで貸し出している油圧ショベルの運転席に、インターネットに繋がるステレオカメラを載せた。1日の終わりにステレオカメラで現場の地形を隈なく撮影すれば、他社の建機や人手で施工した箇所までデータ化し、その日にどれだけ工事が進んだかを工程表に自動で反映できるようになった。きっかけは夏頃、先陣を切ってスマートコンストラクションを導入した建設会社から不満が漏れたことだった。「うちはコマツ以外の建機も沢山使っている。纏めて進捗管理ができなければ、使い物にはならない」。それを聞いた四家の動きは速かった。社内を回って使える技術を探し、ある技術者がステレオカメラの研究をしていることを突き止めた。「これを使えば、他社の建機で作業した現場のデータも把握できるかもしれない」。四家は、通常のコマツの開発では欠かせない耐久性試験等をすっ飛ばし、僅か3ヵ月で商品化にこぎ着けた。研究段階の技術を実際の製品に採用するには、従来のコマツなら2~3年はかかっていた。機能を確立して10年以上持ちこたえる耐久性があるかどうかを調べていると、それぐらいの期間が経ってしまうからだ。建機は数年に1度しかモデルチェンジをしないので、これまではそれでも問題はなかった。しかし、今回は安全性に関わる部分以外の試験をばっさりと省略した。「80点の出来でもいいから世の中に出して、直ぐにお客さんの声を聞いて改善していく。それをぐるぐると回していくほうが、結果的に速く、良いものになる」と四家は言う。サービス開始から1年が経ち、スマートコンストラクションの導入現場は1000ヵ所を超えた。利根川の堤防工事の現場も含めて、ステレオカメラの搭載以降、導入ペースは加速している。小さな会社の経営で培われた四家のスピード感が、大きなコマツを変えつつあるのだ。昨年11月には、土木工事の一大発注者である国土交通省が建設現場のIT化を推進する『アイ・コンストラクション』という政策を発表。建機メーカーで先陣を切って走り出したコマツには追い風が吹く。「これからも10倍の速さで走り続けるだけですよ」と四家は早口で言った。

20160216 08
■課題2:自前への過剰な誇り
次に、大橋が殻を破ることを託したのが、2014年4月にCTO(最高技術責任者)に任命した高村藤寿(右写真)だ。4人の目利きからなる“CTO室”も設置し、「顧客がもっと儲けられる」ような技術を、世界中から発掘することを命じた。裏を返せば、コマツの骨の髄まで染み付いた“自前主義”という殻を取り払う為の仕掛けでもある。CTOの高村自身、「今の役職に就くまでは、社内で技術談義ばかりしていた」と打ち明ける。建機の設計者として図面を描き続けて30数年。開発本部長にも就き、重要な技術を自分たちの手で生み出すコマツに誇りを持っていた。そんな高村の価値観を一変させたのが、シリコンバレーのベンチャー企業『スカイキャッチ』だ。2014年秋に知り合い、スマートコンストラクションで地形の測量に使うドローンと解析技術の提供を受けている。当初、スカイキャッチが高村に見せたドローンは品質もイマイチで、不具合が目立った。ただ、問題点を指摘すると必ず、CEO(最高経営責任者)のクリスチャン・サンズから「OK、改善します」という返事がきた。口だけでなく、数日後には改良されたドローンが届いた。コマツが納得するまで、サンズは「他の予定を全てキャンセル」してでも何度も何度も日本にやって来た。その熱意に圧倒されると同時に、高村はコマツの課題も痛感するようになった。自分たちは排ガス規制への対応や耐久性の向上等、目の前の仕事を熟すことばかりに腐心していた。顧客は少しだけ丈夫な建機を求めている訳ではなく、工事を効率化したいだけ。頭ではわかっていたのに、向き合えていなかった。高村が率いるCTO室はその後、一気呵成に動いた。昨年4月には、大阪大学の吹田キャンパスに『コマツみらい建機協働研究所」』を設置。それまでの産学連携と比べて予算を約3倍に増やし、建機の遠隔操作等、将来の顧客ニーズを見据えた基礎研究に着手した。同年2月には、自動運転技術に強みを持つベンチャー企業『ZMP』(東京都文京区)への資本参加も決定。「狭い世界に閉じ籠っていたら置いてけぼりにされてしまうからね」と高村は言う。有望なベンチャーや大学と組むだけではなく、高村は鉱山機械の部品調達先だった『ゼネラル・エレクトリック(GE)』にも提携範囲の拡大を打診した。地下鉱山で使う特殊な機械を開発する為の合弁会社を設立した他、両社のビッグデータを組み合わせた新たなビジネスも模索している。GEの鉱山部門を担当するゼネラルマネジャーのガガン・ソードは、「現在の経営チームになってから、コマツとGEの距離はぐっと近づいた」と話す。自前主義という呪縛を解き放った高村が、コマツの技術者たちを変えつつある。

20160216 09
■課題3:内向きのIoT
3人目が、取締役ICTソリューション本部長の黒本和憲(左写真)だ。“顧客が儲ける”という視点でビジネスに弾みを付けたのも黒本である。背景には、大橋の右腕としてコマツのIT戦略を担い続けてきた黒本なりの反省がある。コマツは、コムトラックスを生み出したことで“IoTの先駆者”という意識を強くした。「コマツにはデータを起点に物事を考える文化がある」と、役員から一般の社員までが口を揃える。だが、大阪府枚方市にある『グローバル販生オペレーションセンタ』が建機の稼働データから分析しているのは、「需要がどう変化しそうか?」「在庫をどこまで抑えられるか?」といったコマツや販売代理店が儲ける為の情報――謂わば“内向きのIoT”に過ぎなかった。黒本がその事実に気付いたのは、鉱山機械の最大の顧客である『リオティント』との協業だ。リオはコマツを単なる機械メーカーではなく、ITを使って鉱山運営を効率化する為の“パートナー”と認めた。無人運転ダンプトラックの停車位置を微調整して鉱石の積み零しを減らしたり、ダンプ同士がすれ違う時間をずらして、無駄な待ち時間を短縮したり。リオの経営指標が改善していくのを目の当たりにして、黒本は手応えを感じた。「データを使えば、こんなこともできるのか…」。今度はそれを、全ての顧客と実現する番だ。コマツが抱えるデータを顧客に“開放”すれば、燃料消費の抑制に繋がる運転のコツを導き出したり、運転手の癖を直して建機を故障し難くしたり…といったことができる。それは即ち、顧客の利益に直結する。社長の大橋が、この内なる改革を急ぐのは、今のコマツに強い危機感を持っているからに他ならない。「茹でガエルになってしまわないか?」。最近でこそ逆風が吹いているものの、現相談役の坂根正弘が社長に就任した2001年度以降、コマツは年を追う毎に業績を改善してきた。コムトラックスという周囲から一目置かれる技術もあって、社内外で「コマツは良い会社だ」という評判が広がっている。嘗て実施した人員削減の痛みを知らない世代も増えた。しかし、コムトラックスに似たサービスは他社も提供しており、2000年代は珍しかった遠隔監視をする建機も当たり前になった。「断トツ経営をしている」と慢心していたら何れ、茹でガエルのように緩慢な死を迎えかねない。だからこそ、大橋は3人の役員を旗振り役に殻を突き破ろうとしている。派手さは無いが、着実に変化しつつあるコマツ。そんなコマツを、ライバルたちはどう見ているのだろうか。 《敬称略》


キャプチャ  2016年2月15日号掲載

鈴木敏文考える原則 [ 鈴木敏文 ]
価格:720円(税込、送料込)




スポンサーサイト

テーマ : 経済・社会
ジャンル : ニュース

Categories
Profile

KNDIC

Author:KNDIC
Welcome to my blog.

Latest articles
Archives
Counter
I'm participating in the ranking.

FC2Blog Ranking

information
Search
RSS Links
Link
QR Code
QR